Myynnin ammattilaisuus B2B kaupoissa osa 1

B2B-kaupat

Ensimmäinen blogitekstini sarjassa myynnin ammattilaisuus B2B kaupoissa käsittelee ostajan käyttäytymistä ja tarpeita nykypäivänä. Käsittelen blogissa erilaisia näkökulmia myyntityöhön  Kaikki myynti lähtee aina asiakkaasta ja hänen tarpeestaan. Asiakkaan tarpeiden tiedostaminen ja kartoittaminen ovatkin myyjän ammattitaidon tärkeimpiä kulmakiviä.

 

Yritysten ostopäälliköistä on tullut huomattavasti tietoisempia siitä, mikä on juuri heidän yrityksilleen tärkeää. Kun tietoa on saatavissa kaikkialta ja yrityksien tarjontaa tuotteista ja palveluista on helppoa selata netistä, osaa asiakas etsiä kilpailutettavat yritykset itse. Kilpailutuksesta poissuljetaan vaihtoehtoja jo ennen kuin kyseiset yritykset tietävät olleensa osana koko kilpailua. Omista ja yrityksensä tarpeista tietoinen asiakas ei ole kiinnostunut kuulemaan myyjältä hinnanalennuksista tai siitä, mikä pieni ominaisuus on kilpailevan firman tuotetta parempi juuri tämän myyjän tarjoamassa tuotteessa. Tällaiset asiat asiakas on osannut ottaa selville jo ennen kuin koko kontaktia myyjäyritykseen on otettu. Mikä kaupan lopulta ratkaisee, on jokin selkeä etu, joka hyödyttää ostavan yrityksen edustajaa omassa työssään ja selkeästi helpottaa ostopäätöksen tekemistä.

 

B2B myynnissä yritysten ei-strategisia ostoja suorittavien henkilöiden työ ei aina ole suurinta herkkua. Jos jokin on vialla ostetussa tuotteessa tai palvelussa, kaatuu syy ostajahenkilön niskoille. Ei-strategiset ostot ovat yritykselle kulueriä, joita ilman ei voida toimia. Niillä ei ole liiketoiminnan kannalta suurta edistävää vaikutusta. Ne ovat ikään kuin yrityksen kiinteitä kuluja.

 

Tästä syystä esimerkiksi jonkinlainen laatutakuu on selkeä ratkaiseva etu. Tällainen etu voi olla esimerkiksi rakennusfirmalla sellaisen henkilön tarjoaminen työtehtävään, jonka kanssa asiakkaalla on jo ennestään positiivisia kokemuksia ja jonka työtä ei tästä syystä tarvitse valvoa. Näin ostaja voi säästää resursseja. Toinen esimerkki voisi olla auton leasing palvelu, jonka sopimuksia voi purkaa ennenaikaisesti ilman sopimussakkoa. Tällöin palvelun ollessa huonoa, on yrityksellä mahdollisuus purkaa sopimus. (Anderson, Narus, Wouters 2014, 92)

 

Ei strategisten ostojen ei ole tarkoitus tuottaa kilpailuetua ostavalle yritykselle. Tästä syystä niihin ei haluta panostaa samalla tavoin kuin hankintoihin, jotka esimerkiksi suurentajat ostajan omaa palvelutarjontaa. Suurin osa yritysten tekemistä hankinnoista on kuitenkin juuri ei strategisia. Niihin kuluu siis paljon rahaa.

 

Myyjä syyllistyy usein moniin virheisiin tietäessään itsekin, ettei ostolla todellisuudessa ole asiakkaalle suurta merkitystä. Moni myyjä paukuttaa tuotekärki edellä kauppaa läpi yrittäen vakuuttaa ostajan siitä, että hänen tuotteessaan on paremmat ominaisuudet tai hinta - laatu suhde kuin muiden yritysten vastaavissa tuotteissa. Mutta kuten jo aivan alussa mainittiin, on nämä ominaisuudet ostaja ottanut selville jo ennen kontaktia myyjään. Kun tuotteen ominaisuudet eivät lyö kauppaa lukkoon, tarjotaan alennusta, jota ostaja ei myöskään tarvitse. 

 

Mitä isomman merkityksen myyjän tarjoamat tuotteet tai palvelut saavat ostavassa yrityksessä, sitä helpompi kyseisen yrityksen kanssa on tehdä kauppaa myös jatkossa. Myyjän tulisikin nykyaikana pyrkiä olemaan enemmänkin ostajayrityksen yhteistyökumppani ja liiketoiminnan kasvun mahdollistaja, kuin pelkkä kilpailutettu myyjä. Tähän tarvitaan artikkelissa mainittuja ”Tiebreaker selling” menetelmiä. Jos myyjä pystyy ratkaisemaan asiakkaan ongelmia tai poistamaan liiketoiminnan esteitä ei-strategisten ostojen myötä, on myyjä jo luonut kestävän asiakassuhteen. Kun myös ei-strategisista ostoista tehdään ostajaa hyödyttäviä, ei asiakkaalla ole syytä enää kilpailuttaa kyseistä tuotetta tai palvelua. Myös yrityksen ostohenkilön henkilökohtainen hyöty voi olla ratkaiseva tekijä. Esimerkkinä yritys, joka hankki uudet tabletit IT-väelle yrityksessä vanhojen tablettien tilalle. Vanhat tabletit olivat erilaisilla leasing sopimuksilla hankittuja. Kun vanhat sopimukset purkaantuivat ja uudet otettiin käyttöön, oli ostajayrityksellä edessään muutaman kuukauden jakso, jonka aikana pitäisi maksaa kahden leasing sopimuksen maksuja samanaikaisesti. Tämä olisi kolmen kuukauden ajan vaikuttanut yrityksen tulokseen ja sitä kautta ostajahenkilön bonuksiin. Myyjäyritys yhdisti kuitenkin kolmen vuoden sopimuksen 36 kuukauden maksut 33 kuukauteen, jolloin päällekkäisiä maksuja ei tulisi. Vaikka ostava yritys maksoi uusista tableteista täsmälleen saman verran kuin 36 kuukauden sopimuksella, ei päällekkäisiä maksuja tullut ja ostajahenkilö sai pitää bonuksensa. Tämä oli ratkaiseva tekijä kaupan solmimisessa ja muiden kilpailijoiden hylkäämisessä. (Anderson, Narus, Wouters 2014, 93).

 

Tutkimuksissa on löydetty toimittajayrityksiä ja ostajayrityksiä tutkimalla erilaisia myyjän toimintoja, joilla ”kaupan hyväksyttäviä” tekijöitä voidaan kaivaa esiin ostajayrityksen edustajista. Tällaisia ovat mm. avoin dialogi toimitettavan materiaalin tai palvelun käytöstä yrityksessä. Myyjän on tärkeää tietää, miten toimitettavaa tuotetta käytetään ja minkälaisia työvaiheita materiaalin käyttöön kuuluu. Myös yksinkertainen kysymys ”Miten voisimme olla teille vielä parempi toimittaja?” on hyvä pohjustus avoimelle keskustelulle aiheesta, jonka myötä ostaja usein kertoo, miten heidän yrityksen arkea voidaan helpottaa. (Anderson, Narus, Wouters 2014, 94)

 

Kaikessa on kyse yhteistyöstä. Myyjän on haluttava auttaa asiakastaan kaikissa myynnin ammateissa ollakseen hyvä työssään. Mikäli toimittajayritys haluaa kasvattaa asiakaskuntaansa ja siten omaa yritystään, tulisi B2B puolella myös ei-strategisissa ostoissa siirtyä uudelle aikakaudelle. Tällä aikakaudella ei enää puhuta pelkästä kilpailutetusta myyjä – ostaja asetelmasta, vaan toistensa toimintaa tukevista ja helpottavista toimijoista. Toisen strategian ja tavoitteiden tiedostaminen bisneksessä on tärkeämpää kuin koskaan ennen. Asiakkaan tunteminen on myyjän suuri valttikortti.

 

Yhteistyötaidot ovat yksi Proakatemian tiimiyrittäjyyden peruselementeistä, joiden vaaliminen koulun jälkeisessä työkentässä on välttämätöntä. Kaikki yrittäjät tekevät myyntiä jollain saralla, mutta myynnin tekeminen voikin aihetta lähemmin tutkittuamme olla paljon miellyttävämpää kuin mitä ”myynti” sanana aloittavalle opiskelijalle usein tarkoittaa. 

 

Lähteet:

James C. Anderson, James A. Narus, Marc Wouters (2014) Tiebreaker Selling: How nonstrategic suppliers can help customers solve important problems


Tekstin kirjoittaja Jesse Niemi

Mitä yhteistä on nykyrunoudella, sekä yrittäjyydellä?

nykyrunous vs. yrittäjyys.jpg

Suomen runous on tällä hetkellä mielenkiitoisessa murrosvaiheessa, mutta niin on myös yritysmaailma. Modernismin myötä runous on onnistunut karistelemaan vanhanaikaista stigmaansa ja yhä eksoottisemmat tyylit ovatkin nosteessa, kuitenkaan perinteisiä kaavoja unohtamatta. Lähes samoilla sanoilla voisi myös kuvailla nyky-yrittäjyyttä, johon voi ryhtyä lähes mille tahansa alalle. On yhä tyypillisempää olla sivutoiminen yrittäjä ”harrastuksena” päivätyön ohella, tai käydä nimenomaan yrittäjyyteen ja tiimijohtamiseen suuntaavaa koulua, kuten TAMKin Proakatemiaa. Myös yrittäjyys on jo karistellut vanhanaikaista stigmaansa epävarmana täysipäiväisenä työnlähteenä. 

Monimuotoisuus on seurausta vapaudesta 

Runoudessa ei ole olemassa sääntöjä, joita tulisi ehdottomasti noudattaa. Tämä vapaus on kuitenkin paradoksaalista, sillä tehdessä tietynlaista runoa, kirjoittaja sitoutuu joihinkin historiallisiin runouskäsityksiin, joita hän seuraa jopa niitä rikkoessaan. Siitä huolimatta, että kirjoittaja pyrkii kirjoittamaan hyvän runon, ei ole olemassa tietynlaista hyvää runoa johon pyrkiä. Sama ajatus pätee yritysmaailmaan. On olemassa tiettyjä maneereja, sekä tapakulttuuri joka vallitsee, mutta ei mitään tiettyä tyyliä mihin yrittäjä esimerkiksi markkinointia laatiessaan sitoutuisi. Joskus esimerkiksi normien rikkominen saattaakin olla tarkkaan harkittu siirto oman brändin rakentamiseksi. 

Yrittäjäopiskelijan näkökulmasta vapaus ja reittivaihtoehtojen monimuotoisuus on inspiroivaa, mutta aiheuttaa joskus valinnan vaikeutta. Myöskään runon kirjoittamista ei tee helpoksi se, että se on monella tapaa äärimmäisen vapaata, kun aiemmin vallalla olleet säännöt ovat käyneet vanhanaikaisiksi. Ovien ollessa avoinna, mistä tietää mihin suuntaan lähteä? Tommi Parkko toteaa kirjassaan Runon vapausvalinnan vapauden hämmentävän opiskelijoita luovan kirjoittamisen kursseilla. Opettajilla on näillä kursseilla vähän yksiselitteisiä ohjeita tarjottavana kurssilaisille. ”Hän voi aina listata hyviä ja vältettäviä asioita, mutta nämä pohjautuvat enemmän tai vähemmän opettajan subjektiivisiin mielipiteisiin ja tyylitajuun.” 

Kuulostaa lähes yhtä paljon Proakatemian opetusmetodeilta kuin luovan kirjoituksen kurssilta. Paitsi ettei Akatemialla ole opettajia, vaan valmentajat, mikä kertoo myöskin vanhanaikaisten oppilas-opettaja asetelman uudistamisesta. Vapaus on kuitenkin ainutlaatuinen mahdollisuus, oli kyse sitten yrittäjyydestä, runoudesta tai vaikka omasta elämäntyylistä. Vapaus antaa mahdollisuuden toimia sen mukaan, minkä itse kokee oikeaksi ratkaisuksi kyseisenäkin hetkenä. Se antaa mahdollisuuden itseohjautuvuuteen, sekä aidon yrittäjäminän rakentumiseen, mitkä ovat mielestäni perusedellytyksiä pitkäkestoiselle motivaatiolle, sekä oman polun luomiselle. 

Runoudessa on ehkä vain yksi kaikkien kriitikoiden hyväksymä oletus: ilmaisullinen tuoreus. ”Tuoreus voi liittyä johonkin ilmaisulliseen keinoon tai todellisuuden näkökulmaan, jota ei ole aiemmin käytetty tai oivallettu. Oivalluksen takia runo tuntuu uudelta, ennen sanomattomalta.” Runo on siis muodoltaan, aiheeltaan, teemaltaan ja tyyliltään vapaa, kunhan se on tuore. Mieluummin ilmaisuvoimaista, kuin kliseistä. Myös runouden epäkaupallisuus lisää runouden vapautta, sillä kustantajan taloudellisen odotuksen eivät enää ohjaa tuotantoa samalla tavalla. Voisiko myös todeta, että yritysmaailmassa kehitettävän palvelun tai tuotteen on oltava kaiken vapauden tarjoamien vaihtoehtoiden puitteissa tuoretta? Ehkä yrityskin menestyy tarjotessaan maailmaan jotain uutta ja kysyttyä. 

Runon kirjoittaminen, kuten yrityksen kehittäminenkin alkaa ideasta. Työ on aina prosessi, johon vaikuttavat monet seikat. Tyhjän paperin kammo (tai valinnan vaikeus) voi iskeä niin kirjoittajaan, kuin myös yrityksestä haaveilevalle kaikessa vapaudessaan, mutta kuten molemmissa, harjoitus tekee mestarin. 


Tekstin kirjoittaja Nuppu Laaksonen 

Rekryalalla myötätuulee digissä 

Digin myötätuuli.jpg

Työelämän muutokset ja digitalisaatio näkyvät lähes joka paikassa toimialasta riippumatta. Näin on myös rekrytointialalla ja ManpowerGroupin Experis-liiketoimintayksikön Consultant Manager Virpi Mäentaus toteaakin rekrytoinnin suurimpien muutoksien tapahtuneen viimeisten viiden vuoden aikana. Samalla kun tietosuojauudistus hankaloittaa henkilötietojen säilyttämisen lisäksi myös esimerkiksi sähköpostitse tulevia CV:tä, työnhakijoista on saatavilla somen kautta enemmän informaatiota kuin koskaan. 

 

Hanna Ojanpään kirjoittamassa Tradenomi 3/2018 -lehdessä julkaistussa artikkelissa välittyy tunne siitä, että vaikka digitalisaatio valtaa alaansa myös rekrytointialalla, myös inhimilliset ominaisuudet ja niiden tarve korostuvat. Uskon työelämän murroksista huolimatta totuuteen, ettei kaikki yksinkertaisesti ole korvattavissa koneilla eikä laitteilla. 

 

Rekrytointi nähdään lähinnä HR-päällikön, sekä -tiimin tehtävänä, mutta Proakatemian osuuskuntien henkilöstövastaavan työtehtävät eroavat tässä asiassa kovasti tyypillisten firmojen HR-tehtävistä. Itse HR-päällikkönä olen myös vasta vastuuroolini kautta nähnyt, kuinka paljon erilaista tekemistä ja kehitettävää voi samojen aihe-alueiden parissa työskentelevälle sisältyä rekrytoinnin puuttumisesta huolimatta. Vaikka rekrytointialalla myötätuuleekin digissä, omassa vastuuroolissani digialustat toimivat lähinnä sisäisen viestinnän kanava markkinointitiimin huolehtiessa yrityksemme markkinoinnista ulospäin. 

Henkilöbrändäyksestä 

Digitaalisuus, sekä inhimillisyyden tarve korostuu niin työnantajan, kuin myös työnhakijan puolella. Sosiaalinen media ja sen kautta luotu henkilöbrändi voi auttaa ainoastaan tiettyyn pisteeseen saakka. Työnhakija voi brändätä itseään tehokkaasti laadukkaalla sisällöllä erilaisissa somekanavissa, kuten LinkedInissä, Facebookissa, Twitterissä, Instagramissa, YouTubessa ja nettisivuilla. Loppujen lopuksi asiantuntijabrändin rakentaminen ei jää kuitenkaan koskaan pelkästään digialustoille, vaan nämä alustat ovat ainoastaan oman osaamisen, sekä aidon persoonan tuotteistamista potentiaalisten työnantajien näkyville. Mikäli kohtaaminen kasvotusten viestii muuta kuin someen suolletut sisällöt, henkilöbrändäyksestä on enemmän haittaa kuin hyötyä. 

Asiantuntijabrändiä luomalla on kuitenkin tehokasta tuoda esille omaa persoonaa, sekä arvomaailmaa, jolla on loppujen lopuksi isokin merkitys nykypäivän rekrytoinneissa. Rekrytoinnin trendeistä puhuttaessa Virpi Mäentaus mainitseekin tärkeimpien joukkoon sijoittuvan arvomaailman kohtaamisen. Tällä on jopa suurempi merkitys kuin yksittäisten ohjelmien hallitsemisessa, jotka ovat kuitenkin harjoiteltavissa nopeammin kuin arvomaailman muokkaaminen. ”Työhön liittyvät peruskriteerit tulee toki täyttää, mutta yhä enemmän työnantajan hakevat omaan työkulttuuriinsa sopivaa persoonaa. Myös hakijat ovat kiinnostuneita yrityksistä, joiden arvomaailma vastaa heidän odotuksiaan,” Mäentaus toteaa. 

Tunteita ei ulkoisteta 

Vaikka tekoäly ja erilaiset algoritmit tekevät usein rekrytoinnin alkuvaiheen karsintaa, kaikkea ei voi kuitenkaan ulkoistaa: Ei rekryä työnantajalta, eikä henkilöbrändäystä työnhakijalta. Digiyttää ei voi myöskään tiimin yhteisestä hyvinvoinnista huolehtimista, eikä Business Leaderin tukemista HR-päälliköltä. Myöskään Mäentauksen huolena ei ole työnhakemisen siirtyminen täysin robotiikan varaan, sillä tuhansien työnhakijoiden kohtaamisten jälkeen, hän kokee tähtihetkeksi yhä sen, kun asiakasyritys löytää haluamansa työntekijän ja työntekijä saa haluamansa työn. Aidot tunteet eivät ole ulkoistettavissa, ei koneille, robotiikalle, eikä digitalisaatiolle. 

  

Lähde: Tradenomi-lehti 3/2018 


Tekstin kirjoittaja Nuppu Laaksonen

Yritykselle some käyttöön

social-media.jpg

Tarvitseeko jokaisen yrityksen olla sosiaalisessa mediassa näkyvissä? Mitä mieltä sinä olet?

Suomessa on paljon pieniä yrityksiä, joissa omistajat voivat kokea, ettei sosiaalisesta mediasta ole apua heidän kohderyhmänsä tavoittamiseen. Uskon kuitenkin vahvasti, että riippumatta yrityksestä, sosiaalisella medialla voi saada aivan uudenlaista näkökulmaa, asiakaskuntaa yritykselle sekä luonnollisesti ylläpitää suhteita nykyisiin asiakkaisiin. Lisäksi on tärkeää katsoa tulevaisuuteen. Vaikka sosiaalinen media ei olisi ajankohtainen yrityksellesi nyt, se voi olla merkittävä uuden tiedon ja asiakaskunnan lähde parin vuoden päästä. 

Tiesitkö, että 70 % B2C yrityksistä ovat saaneet asiakkaita Facebookin välityksellä? Tai, että 90% markkinoijista kertoo, että sosiaalinen media on lisännyt yrityksen näkyvyyttä? 

Mitä luultavammin suurin hyöty minkä sosiaalinen media voi tarjota yrityksellesi on, että saat kommunikoitua suoraan kohderyhmällesi. Oli kyseessä sitten uuden tuotteen tai palvelun lanseerauksesta tai uuden vuoden toivotuksista, kaikki tämä sisältö rakentaa yrityksen brändiäsi. Tämän takia oikean sosiaalisen median tilin valitseminen onkin tärkeää. Esimerkiksi 90% Instagramin käyttäjistä ovat alle 35-vuotiaita, mutta taas Facebookissa on useita miljardeja käyttäjiä eri ikäluokista. 

Luonnollisesti on yrityksiä, joille sosiaalinen media on merkittävä tai ainut markkinointikanava. Kuitenkin riippumatta yrityksestä tai alasta varmasti osa asiakkaistasi on sosiaalisessa mediassa. Lisäksi sosiaalisen median kautta voit löytää helposti potentiaalisia asiakkaita, joille yrityksesi tuote tai palvelu ei ole vielä entuudestaan tuttu. Myös sosiaalisen median tilin avulla kohderyhmäsi löytää helpommin yrityksesi nettisivut. Näin saat lisää kävijöitä yrityksesi nettisivuilla, joka taas auttaa sinua yrityksesi nettisivujen hakukoneoptimoinnissa.  

” If you make customers unhappy in the physical world, they might tell six friends. If you make customers unhappy on the Internet, they can each tell 6000 friends.” 

Jeff Bezos, CEO at Amazon.com 

 On hyvä muistaa, että tämä sama sääntö pätee myös toisinpäin. Jos teet vain yhden asiakkaan onnelliseksi, hän saattaa kertoa tarinansa sosiaalisessa mediassa, joka voi tavoittaa useita satoja ihmisiä. Toisaalta tämä on riskipeliä, mutta hyvänä puolena voi todeta, että sosiaalisen median välityksellä saa nopeasti asiakkailta palautetta. Näin pääset kehittämään yrityksesi toimintaa.  

Jos pohdit sosiaalisen median tärkeyttä yrityksesi kannalta, on tärkeää ymmärtää, kuinka sosiaalinen media ei ole ainoastaan tuotemarkkinointia tai yllämainittua palautteen keräämistä. Sosiaalinen media voi vaikuttaa sekä auttaa yritystäsi paljon laajemmin:  

” The ideal social media presence can help your business thrive in virtually all departments, from human resources to customer service. Think about how your social media image can impact current and possible future employees, current customers, and potential new customers.”

Maxburst 

Kajossa markkinointitiimi ja sisällöntuottajat auttavat mielellään yritystäsi sosiaalisen median parissa. Luomme yrityksille räätälöityjä markkinointisuunnitelmia. Autamme myös rakentamaan ja suunnittelemaan sosiaalisen median tilejä tai vaihtoehtoisesti kehittämään eteenpäin yrityksesi sosiaalista mediaa tuloksien saamiseksi. Ota rohkeasti meihin yhteyttä!  


Tekstin kirjoittaja Titta Keisala

Tulla johdetuksi

tiimityö.png

Johtamisen tarkoitus on muutoksen silmässä. Johtaminen ei suinkaan ole enää jonkun ohjaamista toimimaan siten kuin on ennalta päätetty. Mutta mikä onkaan johtamisen perimmäinen tehtävä? Jos en ole aivan väärässä sana ”johtaminen” on sukua sanalle ”johdattaminen”. Äkkiä googlettamalla sana ”johdattaa” tarkoittaa: ”Ohjata, opastaa, johtaa, viedä johonkin”, sille samaa tarkoittavia sanoja ovat muun muassa: ”johdatella, kannustaa, saada aikaan, aiheuttaa, yllyttää, motivoida ja innostaa” (https://www.suomisanakirja.fi/johdattaa).

Nykypäivän johtajaa kuvastaisikin ehkä paremmin sana ”johdattaja” kuin ”johtaja”, koska se voi luoda ennakkokäsityksen hyvin pinttyneistä johtamismenetelmistä, joita tosin voi käyttää tuloksellisestikin. Osoitus johtajaan liittyvistä konnotaatioista löytyy jälleen sivistyssanakirjasta: ”pomo, päättäjä, vastaava pikkolo, heimopäällikkö, supermies, kenraali…” Inka Meron kolumnissa: ”Herätys kaikki pomot: uusi sukupolvi on jo täällä”, on mielestäni hyvin ilmaistu se, millaisten asioiden kanssa tulevaisuuden työvoima haluaa tulla kuulluksi ja mihin johtajien on silloin kyettävä vastaamaan.

”Johdattaja” on lähempänä palvelijaa kuin asioita ennalta määräävää ”johtajaa”. ”Johdattaja” palvelee vaikutuspiirissään olevia ihmisiä osoittamalla heille, kuinka johtaa itseään ja kuinka olla itse vastuussa määräyksistä. Oma kokemukseni tällaisista johtajuussuhteista on se, että koen yhä suurta kiitollisuutta minua johdattaneille henkilöille, vaikka siihen olisikin liittynyt hieman taisteluita. He laittoivat minut aikanaan tielle, tietoiseksi siitä, kuka olen. Ehkä siksi oma näkemykseni onkin se, että johtaminen, joka tapahtuu itsestä käsin, on kaikkein voimallisinta. Oman itsensä ääntä ei kukaan ulkopuolinen voi jäljitellä. Meissä kaikissa on se tieto, taito ja rajaton potentiaali lähtökodissamme. Kyse on siitä, kuka ravitsee tätä tietoisuutta meissä sisältäpäin. Siksi johtajan ei kuuluisi pyrkiäkään antamaan oikeita vastauksia, koska hänellä ei itseasiassa ole niitä! Vastaus on tietenkin johdettavalla itsellään, kun on kyse hänen itsensä johtamisesta.

Perinteisiksi työkaluiksi itsetuntemukseen ja sitä kautta itseohjautumiseen mainittakoon Joharin ikkuna ja Belbinin tiimiroolitesti. Viime aikoina niin ikään suureen suosioon on noussut DISC - malli kirjasta ”Idiootit ympärilläni”. Tein tämän päätelmän sen perusteella, että Tampereen seudun kirjastoissa ei ollut yhtään vapaata teosta lainattavaksi. Lisäksi olen huomannut, että on melko helppoa arvioida yleisestikin keskusteltaessa ihmisiä heidän väriensä perusteella, sillä niin moni tietää, mistä DISC - mallissa on kyse.

Minkälaisia ovat johtajan ns. ”inputit”, joita hän voi antaa johdettavilleen? Kysymykset ovat tavallisin keino herätellä. Kysymysten esittämistä astetta kärjekkäämpi tapa: haastaminen, voi saada aikaan nopeitakin tuloksia (nopeiden tulosten tavoittelu on kuitenkin aina tulenarkaa hommaa, mikä haastamisessakin on hyvä muistaa). Myös hiljeneminen on merkittävä keino herättää ajatuksia, jotka eivät ole ulkopuolisten ärsykkeiden kyllästämiä. Sen perään kuunteleminen ja tulosten osoittaminen: ”Katso nyt, enkös minä sanonut, että sinä osaat!”, ovat osoittautuneet ainakin omalla kohdallani eräänlaiseksi toistuvaksi sykliksi, joka näyttäisi tuottavan tulosta valmentavassa johtamisessa.

Viimeisenä huomiona oppimastani, jokaiselle johtajalle on mielestäni elintärkeää tuntea oma tiiminsä. Tiimin sisällä on lukuisia tehtäviä, joista johtaminen on vain yksi. Jos johtamista kuvattaisiin palapelin kokoajana, johtajan olisi hyvä aloittaa urakkansa havainnoimalla ensin perusteellisesti, ketkä ovat tiimin kulma- ja ketkä reunapaloja? Seuraavaksi tulee löytää, ketkä ovat yksivärisiä, ketkä kuviollisia? Näin toimiessaan, johtajan aloittaessa varsinaisen toimintansa, on rakennelma jo puoliksi tehty. Loput palat saattavatkin löytää paikkansa kuin itsestään. Huomataan, että onnistumisen edellytys on paljon muutakin kuin johtamista. Johtajan asemoituminen nokkamieheksi onkin ehkä jo vanhanaikainen ajatus.


Tekstin kirjoittaja Evianna Sipilä