Myynnin ammattilaisuus B2B kaupoissa osa 1

B2B-kaupat

Ensimmäinen blogitekstini sarjassa myynnin ammattilaisuus B2B kaupoissa käsittelee ostajan käyttäytymistä ja tarpeita nykypäivänä. Käsittelen blogissa erilaisia näkökulmia myyntityöhön  Kaikki myynti lähtee aina asiakkaasta ja hänen tarpeestaan. Asiakkaan tarpeiden tiedostaminen ja kartoittaminen ovatkin myyjän ammattitaidon tärkeimpiä kulmakiviä.

 

Yritysten ostopäälliköistä on tullut huomattavasti tietoisempia siitä, mikä on juuri heidän yrityksilleen tärkeää. Kun tietoa on saatavissa kaikkialta ja yrityksien tarjontaa tuotteista ja palveluista on helppoa selata netistä, osaa asiakas etsiä kilpailutettavat yritykset itse. Kilpailutuksesta poissuljetaan vaihtoehtoja jo ennen kuin kyseiset yritykset tietävät olleensa osana koko kilpailua. Omista ja yrityksensä tarpeista tietoinen asiakas ei ole kiinnostunut kuulemaan myyjältä hinnanalennuksista tai siitä, mikä pieni ominaisuus on kilpailevan firman tuotetta parempi juuri tämän myyjän tarjoamassa tuotteessa. Tällaiset asiat asiakas on osannut ottaa selville jo ennen kuin koko kontaktia myyjäyritykseen on otettu. Mikä kaupan lopulta ratkaisee, on jokin selkeä etu, joka hyödyttää ostavan yrityksen edustajaa omassa työssään ja selkeästi helpottaa ostopäätöksen tekemistä.

 

B2B myynnissä yritysten ei-strategisia ostoja suorittavien henkilöiden työ ei aina ole suurinta herkkua. Jos jokin on vialla ostetussa tuotteessa tai palvelussa, kaatuu syy ostajahenkilön niskoille. Ei-strategiset ostot ovat yritykselle kulueriä, joita ilman ei voida toimia. Niillä ei ole liiketoiminnan kannalta suurta edistävää vaikutusta. Ne ovat ikään kuin yrityksen kiinteitä kuluja.

 

Tästä syystä esimerkiksi jonkinlainen laatutakuu on selkeä ratkaiseva etu. Tällainen etu voi olla esimerkiksi rakennusfirmalla sellaisen henkilön tarjoaminen työtehtävään, jonka kanssa asiakkaalla on jo ennestään positiivisia kokemuksia ja jonka työtä ei tästä syystä tarvitse valvoa. Näin ostaja voi säästää resursseja. Toinen esimerkki voisi olla auton leasing palvelu, jonka sopimuksia voi purkaa ennenaikaisesti ilman sopimussakkoa. Tällöin palvelun ollessa huonoa, on yrityksellä mahdollisuus purkaa sopimus. (Anderson, Narus, Wouters 2014, 92)

 

Ei strategisten ostojen ei ole tarkoitus tuottaa kilpailuetua ostavalle yritykselle. Tästä syystä niihin ei haluta panostaa samalla tavoin kuin hankintoihin, jotka esimerkiksi suurentajat ostajan omaa palvelutarjontaa. Suurin osa yritysten tekemistä hankinnoista on kuitenkin juuri ei strategisia. Niihin kuluu siis paljon rahaa.

 

Myyjä syyllistyy usein moniin virheisiin tietäessään itsekin, ettei ostolla todellisuudessa ole asiakkaalle suurta merkitystä. Moni myyjä paukuttaa tuotekärki edellä kauppaa läpi yrittäen vakuuttaa ostajan siitä, että hänen tuotteessaan on paremmat ominaisuudet tai hinta - laatu suhde kuin muiden yritysten vastaavissa tuotteissa. Mutta kuten jo aivan alussa mainittiin, on nämä ominaisuudet ostaja ottanut selville jo ennen kontaktia myyjään. Kun tuotteen ominaisuudet eivät lyö kauppaa lukkoon, tarjotaan alennusta, jota ostaja ei myöskään tarvitse. 

 

Mitä isomman merkityksen myyjän tarjoamat tuotteet tai palvelut saavat ostavassa yrityksessä, sitä helpompi kyseisen yrityksen kanssa on tehdä kauppaa myös jatkossa. Myyjän tulisikin nykyaikana pyrkiä olemaan enemmänkin ostajayrityksen yhteistyökumppani ja liiketoiminnan kasvun mahdollistaja, kuin pelkkä kilpailutettu myyjä. Tähän tarvitaan artikkelissa mainittuja ”Tiebreaker selling” menetelmiä. Jos myyjä pystyy ratkaisemaan asiakkaan ongelmia tai poistamaan liiketoiminnan esteitä ei-strategisten ostojen myötä, on myyjä jo luonut kestävän asiakassuhteen. Kun myös ei-strategisista ostoista tehdään ostajaa hyödyttäviä, ei asiakkaalla ole syytä enää kilpailuttaa kyseistä tuotetta tai palvelua. Myös yrityksen ostohenkilön henkilökohtainen hyöty voi olla ratkaiseva tekijä. Esimerkkinä yritys, joka hankki uudet tabletit IT-väelle yrityksessä vanhojen tablettien tilalle. Vanhat tabletit olivat erilaisilla leasing sopimuksilla hankittuja. Kun vanhat sopimukset purkaantuivat ja uudet otettiin käyttöön, oli ostajayrityksellä edessään muutaman kuukauden jakso, jonka aikana pitäisi maksaa kahden leasing sopimuksen maksuja samanaikaisesti. Tämä olisi kolmen kuukauden ajan vaikuttanut yrityksen tulokseen ja sitä kautta ostajahenkilön bonuksiin. Myyjäyritys yhdisti kuitenkin kolmen vuoden sopimuksen 36 kuukauden maksut 33 kuukauteen, jolloin päällekkäisiä maksuja ei tulisi. Vaikka ostava yritys maksoi uusista tableteista täsmälleen saman verran kuin 36 kuukauden sopimuksella, ei päällekkäisiä maksuja tullut ja ostajahenkilö sai pitää bonuksensa. Tämä oli ratkaiseva tekijä kaupan solmimisessa ja muiden kilpailijoiden hylkäämisessä. (Anderson, Narus, Wouters 2014, 93).

 

Tutkimuksissa on löydetty toimittajayrityksiä ja ostajayrityksiä tutkimalla erilaisia myyjän toimintoja, joilla ”kaupan hyväksyttäviä” tekijöitä voidaan kaivaa esiin ostajayrityksen edustajista. Tällaisia ovat mm. avoin dialogi toimitettavan materiaalin tai palvelun käytöstä yrityksessä. Myyjän on tärkeää tietää, miten toimitettavaa tuotetta käytetään ja minkälaisia työvaiheita materiaalin käyttöön kuuluu. Myös yksinkertainen kysymys ”Miten voisimme olla teille vielä parempi toimittaja?” on hyvä pohjustus avoimelle keskustelulle aiheesta, jonka myötä ostaja usein kertoo, miten heidän yrityksen arkea voidaan helpottaa. (Anderson, Narus, Wouters 2014, 94)

 

Kaikessa on kyse yhteistyöstä. Myyjän on haluttava auttaa asiakastaan kaikissa myynnin ammateissa ollakseen hyvä työssään. Mikäli toimittajayritys haluaa kasvattaa asiakaskuntaansa ja siten omaa yritystään, tulisi B2B puolella myös ei-strategisissa ostoissa siirtyä uudelle aikakaudelle. Tällä aikakaudella ei enää puhuta pelkästä kilpailutetusta myyjä – ostaja asetelmasta, vaan toistensa toimintaa tukevista ja helpottavista toimijoista. Toisen strategian ja tavoitteiden tiedostaminen bisneksessä on tärkeämpää kuin koskaan ennen. Asiakkaan tunteminen on myyjän suuri valttikortti.

 

Yhteistyötaidot ovat yksi Proakatemian tiimiyrittäjyyden peruselementeistä, joiden vaaliminen koulun jälkeisessä työkentässä on välttämätöntä. Kaikki yrittäjät tekevät myyntiä jollain saralla, mutta myynnin tekeminen voikin aihetta lähemmin tutkittuamme olla paljon miellyttävämpää kuin mitä ”myynti” sanana aloittavalle opiskelijalle usein tarkoittaa. 

 

Lähteet:

James C. Anderson, James A. Narus, Marc Wouters (2014) Tiebreaker Selling: How nonstrategic suppliers can help customers solve important problems


Tekstin kirjoittaja Jesse Niemi